Je kent het zelf wel. Iemand vraagt je om je expertise en je krijgt er niets voor terug. De eerste paar keer vind je het prima en dan wordt het irritant. Je zet een muur op en je spreekt met jezelf af dat je alleen nog maar kennis weggeeft tegen betaling. Je hebt immers een bedrijf en inkomsten zijn nodig om te overleven.
Toch kun je dit in je voordeel gebruiken.
Lees het transcript
Automatisch uitgeschreven uit de audio. Er kunnen kleine fouten in staan.
0:00 De Ideale Website, de podcast waarin inspiratie krijgt en leert hoe ook jij met behulp van online marketing een website kunt maken die voor je werkt. Hey, mijn naam is Sven Kerstin en je luistert naar aflevering 17 van De Ideale Website. Het is alweer even een maand geleden, er is weer, nou ja, dat is vorige keer eigenlijk, een hoop gebeurd. Ik heb een nieuw kantoor gekocht, we zijn verhuisd, ik heb een hele nieuwe studio moeten inrichten en ja, het heeft gewoon even geduurd voordat alles weer lekker akoestisch was en dat ik weer trots kan zijn op de kwaliteit van deze podcast.
0:45 Een mooie overeenkomst afgesloten met een e-commerce bedrijf waar ik nu de online marketing voor doe, een masterclass webinar video gemaakt voor een bedrijf, mijn kopje rijden van DeNR Text, om haar cursisten te laten zien hoe je je website inspannen en kunt meten en ook zo data gericht kunt bepalen of de acties die je gedaan hebt zin hebben gehad. Maar goed, genoeg over dit. De reactie die ik van menig klant krijg, ik ga mijn kennis toch niet gratis weggeven.
1:18 Nou, je kent dat zelf wel, iemand die vraagt je om je expertise en je krijgt er niets voor terug. Nou, de eerste paar keer dan vind je dat prima. Ja, en dan wordt het irritant. Je zet namelijk dan een spreekwoordelijke muur op en je spreekt met jezelf af dat je alleen nog maar kennis weggeeft tegen betaling. Ja, je hebt immers een bedrijf en inkomsten zijn nodig om te overleven. En zonder die inkomsten, ja, waar doe je het dan voor? Dit is een natuurlijke reactie, denk ik. Ik had deze namelijk zelf eerst ook. Maar hoe kun je iemand het beste duidelijk maken dat jij de persoon bent die de expertise in huis heeft en dat jij ook de juiste persoon bent voor het oplossen van het probleem?
1:59 Nou, door je kennis te delen. Nou, dit noemen wij ook wel de value first benadering. Nou, hiermee focus je op de waarde die je geeft aan je doelgroep. Nou, om jou ervan te overtuigen dat dit nou echt een geweldige methode is die ik ook graag zelf toepas, dan ga ik je hier meer over vertellen en probeer ik dit duidelijk voor je te nuanceren. Laten we bij het begin beginnen. De traditionele manier van verkopen, dat is als die van een marktkoopman of marktkoopvrouw.
2:30 Deze manier, die geef ik altijd graag als voorbeeld in online marketing. Als je je marktkraan hebt opgezet en je hebt je producten en diensten uitgestald, dan schreeuw je het van de daken wat je hebt en zorg je ervoor dat je opvalt en de aandacht van je bezoeker trekt. En joh, twee bloemkolen, één euro, drie bakken aardbeien, twee euro. Nou, op deze manier probeer je het van de daken te schreeuwen wat je hebt, wat je aanbiedt. En probeer je op die manier die klanten over de streep te trekken om je spullen te verkopen.
3:03 Want wat jij aanbiedt is niet alleen het beste op de markt, maar het is ook de enige oplossing voor het probleem van je bezoeken van je klant. De keerzijde van deze benadering is dat als het gaat om een website, de overgrote meerderheid van je bezoekers helemaal niet klaar zijn om een aankoop te doen. Ze zijn nog aan het shoppen. Je loopt een winkel in en iemand komt naar je toe lopen en die zegt, kan ik je eerst mee helpen? Nou, wij als Nederlanders zijn meestal wel geneigd om te zeggen, nee, ik ben alleen even aan het kijken. Nou, en dat is ook precies wat de mensen doen op jouw website.
3:37 Zelfs soms is het maar twee procent van je bezoekers die uiteindelijk overgaan tot aankoop. Nou, en als je alleen gericht bent op verkopen, dan mis je alle potentiële klanten die nog niet klaar zijn om iets te verkopen wanneer ze jouw website bezoeken. Dus als er maar twee procent van jouw bezoekers klaar is om over te gaan tot aankoop, dan mis je dus 98 procent aan je inkomsten als je je alleen daar op richt. Nou, Value First kan dus een groot verschil maken in de groei van jouw onderneming, van jouw bedrijf.
4:09 Maar, ja, hoe pak je dit dan aan? Dat is de wedervraag die mijn klanten stellen. Nou, het simpele antwoord is content. Je creëert namelijk content waarin je het hebt over het probleem van jouw doelgroep. Nou, en dit zijn de problemen die jij oplost met jouw product of dienst. Zo ben ik bijvoorbeeld heel goed in het repareren van een WordPress website. En als deze het niet meer doet. Ik maak dan bijvoorbeeld een blogpost waarin ik tips en tricks geef hoe je dit probleem zelf kunt oplossen. Of ik maak een podcast aflevering wanneer ik een probleem bespreek en jou vertel hoe ik dit zal oplossen.
4:44 Nou, en zo is deze podcast ook geboren. Nou, ik zou bijvoorbeeld ook een cheat sheet kunnen maken die je gratis kunt downloaden als je je naam en e-mailadres achterlaat. Nou, zo heb ik bijvoorbeeld, en dat is even een voorbeeld om te geven, die je zelf ook kan toepassen, maar door mijn eigen ervaring te delen, hoop ik dat ik jou kan laten zien dat het echt werkt. Zo heb ik bijvoorbeeld verschillende gratis boeken op mijn website staan die ik zelf heb gemaakt. Nou, en in ieder e-book deel ik weer andere kennis toegespitst op een specifiek probleem.
5:17 Nou, neem bijvoorbeeld een ander veel voorkomend probleem. Mijn website wordt niet gevonden in de zoekmachines of misschien niet goed genoeg. Nou, zo heeft die ene klant zijn keuze snel gemaakt en neemt dan direct mijn SEO check af. En zo heeft de andere klant meer informatie nodig en wil dit heel misschien wel zelf doen. Nou, voor deze specifiek klant die het graag zelf wil doen of meer informatie nodig heeft, nou, dan heb ik echt de perfecte gratis e-book gemaakt. Vijf geheimen waardoor jouw bedrijf beter gevonden wordt in Google.
5:51 Nou, zo had ik laatst een bezoeker op mijn website, die heeft het e-book gedownload door alleen maar een naam en een e-mailadres achter te laten. Deze bezoeker is hiermee een lead geworden in mijn CRM systeem. Nou, en het e-book en de automatische mails die vanaf de volgende dag gaan opvolgen, die gaan steeds dieper in op die materie. En hiermee heb ik dan ook precies uitgelegd wat er moet gebeuren om zijn website beter zichtbaar te maken in de zoekmachines. Nou, deze mailtjes, dat zijn geen typische nieuwsbrief mailtjes, maar ik heb ze zo persoonlijk mogelijk gemaakt om meer kracht te geven aan de informatie die ik geef.
6:25 Want ik vind een lead is geen nummertje. Iemand die een lead wordt bij jou, die graag met jou in zee wil gaan, maar nog een beetje on the airtjes, dat is gewoon een persoon en daar moet je mee converseren en daar moet je op één lijn mee komen. En als dat aan de weerskant een klik heeft, dan ga je er een klant van maken. Een lead is geen nummertje. Nou, ik heb mijn potentiële klant dus een e-book gegeven met kennis van onschatbare waarden en vervolgens ga ik hier per e-mail dan op in om de hoofdstukken uit het e-book een beetje te nuanceren.
6:56 Nou, in die laatste mail, waarna ik deze lead helemaal op de hoogte heb gebracht van de praktijk, stelde ik dus voor om een telefoongesprek te gaan houden. Een telefoongesprek, een kort gesprek waar ik alle vragen en zorgen weg wil nemen. Want ik kan me voorstellen, er is altijd nog wel een vraag die je hebt, want je leest wat, maar misschien begrijp je het niet. Nou, door middel van een telefoongesprek kunnen we vragen stellen en kunnen we kijken of er nog iets onduidelijk is en of ik dus een goede match ben om het probleem op te lossen. Nou, dit was goed en nadat duidelijk was wat er dus allemaal moest gebeuren om hoger op te komen in Google, heeft hij dus besloten om klant te worden.
7:34 Door mijn kennis te delen heb ik laten zien dat ik weet waar ik over praat. Door jouw kennis te delen geef je dus niet alleen jouw kennis gratis weg, maar ook jij krijgt er iets moois voor terug. Sommigen noemen het ook wel karma. Nou, bedenk je dus goed wat voor content jij zou kunnen creëren voor jouw toegroep. En het doel van deze content is dat je je doelgroep opleidt, waarde levert en zo uiteindelijk jouw producten of diensten zo kan positioneren dat het voor hen echt de beste oplossing is.
8:09 Dat als ze jouw product zien en het lezen, het zegt van ja, jij bent het. Jij hebt de oplossing voor mijn probleem. Het maakt mij niet uit wat het kost. Jij hebt het antwoord. Ik ga jou contacteren, ik ga jou betalen en jij lost het voor me op. Last van mijn schouder. Als je dat voor elkaar krijgt, dan ben je echt op de goede weg. Want op deze manier zul je zien dat je niet gestopt bent met verkopen, maar dat je het via een andere strategie uitvoert. Meerdere wegen lijden naar Rome. Het leveren van jouw waarde is niet alleen van toepassing op je nieuwe klanten, maar je kunt deze value-first benadering dus ook perfect toepassen op je bestaande klanten.
8:50 Want de kans is groot dat jij veel meer in huis hebt en veel meer doet dan dat jouw klant denkt. Door consistent waarde te leveren aan je klant, dan helpt dit je dus ook om je klanten te behouden. Zo ga ik ook volgende maand vanaf 1 april. Nee, dat is geen grapje. Ik ga mijn nieuwsbrieven naar de next level tillen en ik ga nog meer informatie delen met mijn bestaande klanten. Ja, practice what you preach.
9:23 Naast de zojuist genoemde methodes, met betrekking tot het delen van jouw kennis, kun je ook waardevoller nieuwsbrieven sturen. Heb ik nou een bruggetje gemaakt? Volgens mij wel. Berichtjes die kan je bijvoorbeeld ook plaatsen op social media. Of misschien ben jij wel een kei voor de camera en deel je graag jouw verhaal op IGTV van Instagram. Of open je een kanaal op Clubhouse of zit je nog lekker ouderwets op YouTube je verhaal te doen. Kan. Helemaal niks mis mee. Door dus regelmatig kennis te delen met je doelgroep, dan onderscheid je jezelf echt van de massa en daar ben jij mee borabel voor je nieuwe en voor je oude klanten.
10:05 Vraag jezelf nu dus eens af, wat is het nu wat jij doet voor je bestaande klanten en voor je nieuwe klanten? Hoe weten zij nu dat jij de kennis in huis hebt en dat jij de perfecte partij bent? Ik kan me voorstellen dat als jij een gemiddelde bedrijf die heeft ongeveer drie diensten die die aanbiedt. Dan heb ik het dus even niet over de producten, maar echt over een service, echt over een dienst. De meeste bedrijven die houden het dan bij maximaal drie. Sommigen hebben er meer, sommigen specialiseren zich ook gewoon echt in één ding.
10:35 Omdat daar gewoon, dat het zo’n specialistisch gebied is en die hebben dat niet uitgesplitst. Wat doe jij nu, als je dus meerdere diensten hebt, om aan jouw klanten te vertellen dat je dat dus ook doet? Hoe weten ze dat? Je kan namelijk niet verwachten dat als jij iets verkoopt aan een klant en je klant is geholpen en voor hem is het afgerond, dat hij daarna nog eens denkt, oh laat ik eens even kijken naar zijn website om even te kijken. Heeft hij misschien wel iets anders waar ik, ik heb geld over, dus laat ik even kijken of hij misschien nog iets anders kan doen waar hij mij kan helpen.
11:09 Meestal werkt dat niet zo. Meestal gaat iemand terug naar Google, zijn problemen invullen en kijken wie er bovenaan komt. En het zou natuurlijk heel mooi zijn als jij dat bent, maar negen van de tien keer zou dat zomaar eens iemand anders kunnen zijn. Je concurrent. Je concurrent die gaat er dan mee vandoor. Wanneer je jouw bestaande klanten op de hoogte houdt van jouw ontwikkelingen en de diensten die hij aanbiedt en ze op een goede manier waarde geeft. Dus niet ik ben Pietje en ik ben heel goed in auto’s maken en ik heb nu een nieuwe blauwe lak, ik heb hier een aanbieding voor je. Nee, vertel dan, joh, heb jij last van een vergenende kras op je auto en krijg je die niet weg?
11:49 Dan heb ik hier een speciale lak gevonden en als je dan dit en dat doet, dan zo, zo, zo, zo. En dan hoef je niet per se de mail te eindigen. Je kan hem bij mij kopen met korting, maar je geeft gewoon de informatie weg waarin je beschrijft dat jij een oplossing hebt gevonden voor een bepaald probleem. En doordat je niet jezelf noemt, kom je niet kokkie over, zeg maar. Doordat je niet jezelf noemt, zullen mensen wel eerder geneigd zijn van, oké, oké, dat is fijn, dankjewel, dankjewel. En dan weten ze dus dat jij de kennis in huis heeft en dat ze contact met jou moeten opnemen.
12:21 Nou, goed. We zijn aan het einde gekomen van deze waardevolle Value First aflevering. En ik hoop dat jij nu ook de waarde inziet van het delen van jouw kennis en dat jouw onderneming dit jaar een hele mooie groei mag nemen. Bedankt voor het luisteren. Jouw succes is mijn succes. Onwijs leuk dat je hebt geluisterd naar deze podcast.
12:52 Ik zou het ook onwijs leuk vinden als je deze podcast zou willen delen op je eigen social media, zodat ook anderen wat hebben aan de kennis die ik net met je heb gedeeld. Daarnaast zou ik het ook enorm waarderen als je de tijd en moeite zou willen nemen om een review achter te laten onder deze podcast. Biedt jouw app deze mogelijkheid niet? Klik dan op de recensielink onderin de omschrijving van deze podcast en schrijf iets leuks. Voor nu bedankt voor je tijd en je hoort mij weer in de volgende podcast, de ideale website.