#22 - Jouw UWP is goud waard

Automatisch uitgeschreven uit de audio. Er kunnen kleine fouten in staan.

0:00 De ideale website, de podcast waar je inspiratie krijgt en leert hoe ook jij met behulp van online marketing een website kunt maken die voor je werkt. Ik wil je vandaag een vraag stellen en ik zou graag het antwoord willen op die ene brandende vraag. Kunnen jouw klanten jouw bedrijf herinneren met één korte zin? Je vraagt je misschien af waar ik naartoe wil en als je het onderwerp van deze podcast aflevering goed hebt gelezen, dan heb je misschien wel een vermoeden.

0:35 Mijn naam is Sven Kersten van Spixels en vandaag ga ik het hebben over jouw unieke waardepropositie, een UWP. Misschien ken je het beter als een UVP, Unique Value Proposition, dat is de Engelse term. Maar jouw UWP is de verklaring die je klanten laat weten hoe zij zullen profiteren van jouw dienst of product. Misschien knik je nu instemmend en vraag je je af waarom ik nog verder moet gaan. Want jij weet als geen ander wat jouw bedrijf doet. Jij hebt hart voor de zaak en jij bent de ambassadeur en jij kan iedereen vertellen hoe tof het bedrijf is waar je werkt.

1:13 Ja, toch zitten veel bedrijven er echt compleet naast. Ik ga jou nu vertellen hoe krachtig een goede UWP kan zijn. Je zult de UWP van een bedrijf vaak helemaal bovenaan een homepage zien staan. De homepage, dat is de startpagina van de website. Dat zie je dan meestal in de vorm van een kop. Het is meestal een korte zin die benadrukt hoe zij de behoefte van hun klanten zullen oplossen. De echt goede, die zijn duidelijk en die zijn boeiend.

1:44 Maar de echt, echt, echt geweldige, die zijn van het soort dat een klant zich onmiddellijk kan herinneren. Dat als je het leest, dat je weet wat het is. En als je het dan vervolgens nog een keer terugziet, dat je precies weet waar het over gaat. Je onthoudt hem. Je bent op een verjaardag en je gaat erover vertellen. En je doet het eigenlijk puur uit natuur. Uit een natuurlijke reactie dat je iets gezien hebt en waar je over wil vertellen omdat jij het snapt. Jij wilt de echt, echt, echt geweldige soort. Die UWP de iedereen zich kan herinneren.

2:17 Ik stel je mijn vraag nog een keer. En misschien was je hem alweer vergeten. Kunnen jouw klanten zich jouw bedrijven herinneren met één korte zin? Er zit dan ook veel meer achter deze vraag dan een simpele ja of nee. Deze vraag heb ik mij zelf vanmorgen dan ook nog eens gesteld. Ja, en het zette me weer echt, echt, echt aan het denken. En die gedachte die ga ik met alle plezier met jou delen. Een goede UWP die gaat eigenlijk niet alleen over wat er staat.

2:50 Het gaat er ook om hoe deze nu daadwerkelijk geschreven is. Jouw unieke waardepropositie kan zo opmerkelijk zijn dat, en misschien zeg ik dit nu omdat mijn dochtertje vanmorgen haar eenhoorpak even aantrok. Maar, ja, waar gaat dit heen? Maar als jouw unieke waardepropositie zo opmerkelijk is dat zelfs een eenhoorn er ontzag voor heeft, dan heb je het echt goed gedaan. Want een eenhoorn heeft over het algemeen geen ontzag voor anderen, omdat een eenhoorn is het uniekste dier ter wereld. Goed, maar als jouw unieke waardepropositie nu echt heel slecht geschreven is, en dan heb je dus alleen een nietzeggende zin die gemakkelijk weer vergeten wordt.

3:35 Wat maakt nu een goede UWP? Nou, ten eerste is die kort en simpel. Als je jouw unieke waardepropositie kunt terugbrengen tot één memorabele zin, dan ben je op de goede weg. Zorg ervoor dat je duidelijk communiceert, dat je duidelijk communiceert welke oplossing jij biedt aan je klant. Wat is het enige dat je aanbiedt dat anders is dan dat van je concurrenten? Nou, benadruk wat jou onderscheidt en hoe je klant daarvan profiteert.

4:09 Jouw UWP, die moet je klant aanspreken. Het is namelijk makkelijk om te praten over waarom jouw bedrijf het beste is, maar je moet je UWP helemaal over de klant laten gaan. Probeer met hen te praten als je het schrijft. Op die manier leg je die link met je klant. Nou, oké. Jij weet nu hoe je een UWP kan maken. Je weet wat de kenmerken zijn van een ijzersterke UWP. Maar waar plaats je die dan op je website? Een unieke waardepropositie, die kun je dus op meerdere plekken verwerken in je website.

4:42 Omdat je een UWP op meerdere manieren kunt opschrijven. De meest voorkomende manier, dat is een koptekst bovenaan je homepage, waarin je in één korte zin zegt wat het voordeel is van jouw dienst of product. Maar je kunt ook een subkop met of zonder korte paragraaf, kun je plaatsen tussendoor op je pagina. Maar natuurlijk wel zo hoog mogelijk, want je wilt wel dat jouw klanten zich snel met jou verbonden voelen. Ze willen weten waarom ze voor jou moeten kiezen. Hier heb je dan ook iets meer ruimte om te vertellen waarom jij je product of dienst aanbiedt.

5:15 En de meest voorkomende manier, maar die hoeft niet altijd de beste te zijn, dat zijn die bekende, die opzommingslijstjes, de bullet points. Lijstje met de belangrijkste kenmerken en voordelen van die je klant heeft als hij of zij zaken met jou doet. Als het laatste moet je de kracht van een opmerkelijke afbeelding of video echt niet vergeten. Je kent het gezegde wel als iemand zegt, een afbeelding zegt meer dan duizend woorden. Nou, dat is ook gewoon zo.

5:47 Wanneer jij een goede afbeelding hebt, waarin duidelijk te zien is wat je doet, wat je aanbiedt en waarom ze voor jou moeten kiezen. Nou, meestal, en dat vinden heel veel mensen eng, plaats je dan ook een foto van jezelf op je website. Maar waarom zou het eng zijn als jij jouw bedrijf bent? Of als jij het aanspreekpunt bent binnen het bedrijf? Als jij de accountmanager bent, waarom zou iemand dan niet mogen zien hoe jij eruit ziet? Lekker veilig achter de telefoon. Maar wat nou als je direct met iemand praat? Ga je dan ook een soort zwart vakje boven voor je hoofd houden dat mensen zijn gezicht niet kunnen zien?

6:21 Nee, dat doe je niet. En daarom kun je naast een afbeelding ook een video maken. Een video, een korte video, waarin je binnen een half minuut tot een minuut uitlegt wie je bent, wat je bedrijf doet, waar je voor staat, wat voor product, dienst. Op deze manier kun jij je onderscheiden van je concurrent. Heb jij nou nog niet echt een idee hoe je jouw unieke waardepropositie kunt beschrijven? Dan kun je het waardepropositie-canvas van Alexander Osterwald gebruiken.

6:53 Geen idee of ik het zo goed uitspreek, maar het klinkt wel leuk. Het is een handig model om jouw UWP te ontwikkelen en uit te schrijven. Dit model dat bestaat uit twee delen. Die moet je zien als een, één deel kun je zien als een cirkeldiagram. Een pizza en die verdeel je dan in dit geval in drie punten. Lekkere grote stukken. Het eerste deel, dat noemen we het klantprofiel. Ja, dat is een cirkel. De tweede deel, dat wordt straks meer een rechthoek.

7:25 Maar goed, dat noemen we de value map. Dus dan hebben we het klantprofiel en de value map. Nou, laten we beginnen met het klantprofiel. Het klantprofiel, dat bestaat dus uit drie delen, drie pizza stukken. We gaan er even een leuke opdracht van maken. Misschien niet handig als je nu in de auto zit of als je aan het koken bent. Of in ieder geval iets aan het doen bent, maar niet achter je bureau en waar je geen papier en potlood of pen bij de hand hebt. Maar luister hem anders een keertje terug. Pak een A4 papier en teken hier een cirkel op. Deze cirkel ga je onder verdelen in drie gelijke stukken.

7:58 Net als een pizza, die drie enorm grote stukken. Het is belangrijk dat die cirkel in drie gelijke stukken wordt verdeeld. En dat je start met links in het midden een horizontale lijn te trekken naar het middelpunt. Dit is het startpunt van de drie gelijke delen. En dat betekent eigenlijk dat je dan de twee stukken die aan de linkerkant bevinden van de cirkel, die zitten dan boven elkaar eigenlijk. Nou, als je dit uitvoert, dan wordt het duidelijk. Dus start met die lijn vanaf de linkerkant van de cirkel naar het middelpunt. Ik ga geen zorgen, ik ga een link plaatsen naar een voorbeeld in de show notes van deze aflevering.

8:33 Dan kun je erop klikken en dan kan je in één oogopslag zien wat ik bedoel. Nou, begin met het vak aan de rechterkant. Het rechterkant van de cirkel. Dit noemen wij de customer jobs. Ofwel de behoefte van je klant. Het probleem dat je klant probeert op te lossen en welke acties jouw klant moet uitvoeren om dat probleem op te lossen. Ga vervolgens door naar het vak linksonder in de cirkel. Customer pains. Hier beschrijf jij de pijnpunten op die jouw klant ervaart.

9:04 De negatieve emoties, de neveneffecten waar je niet op zit te wachten, de kosten waar je je klant mee te maken krijgt gedurende het hele proces tijdens het uitvoeren van de actie om het probleem op te lossen. Op deze manier heb je duidelijk wat dus die pijnpunten zijn die jouw klant ervaart. Wanneer ze het probleem willen oplossen, waar ze dus een oplossing voor nodig hebben. Maar goed, het wordt straks misschien nog duidelijker. In het laatste vak schrijven we de customer gains.

9:37 De customer gains, die vind je dus dan linksboven in de cirkel. Dit zijn de voordelen waar je klant naar op zoek is. Dat kan economisch zijn, persoonlijk, maar ook functioneel. Als je jouw klantprofiel hebt opgeschreven, is het tijd om nog een avis te pakken en links daarvan dus de value map neer te leggen. Dus pak nog een A4 papiertje en leg deze horizontaal neer. Teken aan de linkerkant een verticale rechthoek. Dus dat is een rechthoek van boven naar beneden.

10:10 Hier schrijf je je producten en diensten op. Jouw producten of diensten, dat zijn dus een overzicht van de diensten of producten die jij aanbiedt aan je klant. Dit kan dus fysiek zijn, digitaal, financieel of iets wat je niet aan kunt raken, wat niet tastbaar is. Teken nu rechts daarvan, rechts van die verticale rechthoek, een vierkant. Dus hou dezelfde hoogtes aan, maar zet er een vierkant naast. Trek vervolgens een horizontale lijn door het midden van dit vierkant.

10:44 Zodat je uiteindelijk twee horizontale rechthoeken hebt. Dus dan heb je dus links, heb je die lange rechthoek, van boven naar beneden. En rechts daarvan heb je twee rechthoeken in de breedte. Nogmaals, geen zorgen. Ik zal een link plaatsen in de show notes van deze aflevering met een voorbeeld. In het vak rechtsboven, het is belangrijk dat je het rechtsboven doet, daar vullen we de gain creators in. Dat beschrijft hierin op welke wijze jouw producten en of diensten een voordeel realiseren voor je klant.

11:16 Producten en diensten kunnen namelijk een functioneel of sociaal voordeel bieden, maar ze kunnen ook kosten besparen voor je klant, misschien wat tijd besparen en bepaalde positieve emoties oproepen. In het laatste vak, rechts onderin, daar vul je de pain relievers in. De virtuele pijnstillers die jij biedt, waarmee jij de problemen en de pijnpunten dus van je klant oplost. Dit kan vooraf, tijdens of achteraf het moment zijn dat je klant een actie uitvoert.

11:46 En dat is die actie die we hebben opgeschreven bij de customer jobs. Als je deze twee A4’tjes nu naast elkaar ligt met de cirkel aan de rechterkant, dan zul je dus zien dat ze als domino-stenen naast elkaar passen. De gain creators die liggen tegen de customer gains aan. De pain relievers die liggen tegen de customer pains aan. Wat je nu voor jezelf overzichtelijk op papier gaat zetten, is met behulp van deze diagram dat je duidelijk gaat krijgen dat je zo precies kunt zien wat voor producten of diensten je aanbiedt, wat de pijnpunten zijn en hoe je deze oplost.

12:28 En daarnaast ook welke voordelen jouw product of dienst nodig heeft om de voordelen die je klant nodig heeft te kunnen realiseren. Het is een pittig onderwerp. Ik begrijp hem helemaal. Maar wanneer je deze twee diagrammen met elkaar hebt verbonden, ga je duidelijk zien wat je doet. Wat je zou willen doen en wat je het beste kunt doen. Je ziet precies wat je aanbiedt en de andere kant is de markt, wat de markt wil. Wanneer jij ziet wat de markt wil en wat jij aanbiedt en jij kan dat aan elkaar verbinden, dus jij weet het probleem van de markt en jij hebt de oplossing, dat is eigenlijk altijd de basis binnen een bedrijf.

13:08 Dus ook waar je je als marketing op gaat richten, een oplossing voor een probleem. En dat moet naadloos op elkaar aansluiten, zodat iemand anders ziet, dit is de oplossing voor mijn probleem, dit is voor mij goud waard, dit is wat ik wil. Het maakt de klant dan ook niet altijd uit wat het kost. Wanneer je een probleem hebt en je komt maar niet bij die oplossing en iemand anders die kan jou dat in een mum van tijd geven, dan ga je daarvoor. Dan is het niet meer belangrijk. Het gaat om de waarde. En waarde is niet altijd uit te drukken in geld. Het is heel leuk dus als je zo’n diagram gemaakt heeft, maar probeer voordat je besluit om met dit diagram, deze combinatie, jouw bedrijf naar een next level te tillen, probeer eerst te kijken of je de markt goed geïnterpreteerd hebt.

13:53 Probeer die invulling dan ook te doen samen met iemand anders, binnen jouw bedrijf of met je hele team als je dit hebt. En voor mij part met de mensen om je heen. Maar vul het dan wel alvast in met je eigen ideeën en interpretatie, zodat je het wel op de juiste manier kunt sturen. Want jij bent degene met dit idee en jij bent dan daarmee de eindverantwoordelijke om te zorgen dat het in goede banen wordt geleid. Oké, nou resume, ja daar is die weer. Jij weet nu wat een unieke waardepropositie is.

14:23 Wat dit kan zijn voor jou. Waar een UWP uit bestaat. Waar je deze kunt plaatsen op je website. En het allerbelangrijkste, hoe je deze kunt maken door middel van een eenvoudige diagram. Nou, ik kan me voorstellen dat deze aflevering pittig is. Nou, ik ga dan ook nu direct een nieuw idee opschrijven, die ik misschien wel nooit ga uitvoeren. Je kent het misschien zelf wel. Maar goed, ik ga een mini-cursus maken waarin ik… Ik wil een mini-cursus maken, waarin ik met beeld uitleg hoe je jouw UWP maakt en op kunt schrijven.

14:56 Eenvoudig te volgen via mijn nieuwe cursusplatform met een tablet en smartphone-app. En die laatste, die komt er echt 100%. Nou, bedankt voor het luisteren naar aflevering 22. En je hoort mij weer in een nieuwe aflevering van… De Ideale Website. Oh, nog een klein dingetje, PS. Schrijf je ook even in op mijn nieuwsbrief. Je krijgt dan iedere week de laatste online marketing tips en tricks direct in je inbox. Ik zal een linkje plaatsen in deze show notes.

15:28 Jouw succes is mijn succes. Onwijs leuk dat je hebt geluisterd naar deze podcast. Ik zou het ook onwijs leuk vinden als je deze podcast zou willen delen op je eigen social media, zodat ook anderen wat hebben aan de kennis die ik net met je heb gedeeld. Daarnaast zou ik het ook enorm waarderen als je de tijd en moeite zou willen nemen om een review achter te laten onder deze podcast. Bied jouw app deze mogelijkheid niet? Klik dan op de recensielink onderin de omschrijving van deze podcast en schrijf iets leuks.

15:59 Voor nu bedankt voor je tijd en je hoort mij weer in de volgende podcast, De Ideale Website.