#51 - De grootste marketingfout van 2022

Automatisch uitgeschreven uit de audio. Er kunnen kleine fouten in staan.

0:00 De Ideale Website, de podcast waarin inspiratie krijgt en leert hoe ook jij met behulp van online marketing een website kunt maken die voor je werkt. Hey, leuk dat je luistert naar alweer aflevering 51 van De Ideale Website. In deze aflevering wil ik het met jou gaan hebben over de grootste marketingfout die gemaakt is in 2022. En waarschijnlijk ook 21, volgend jaar 24.

0:32 Er bestaat namelijk een hele grote marketingfout in het hoofd van veel ondernemers. En vaak bij de kleinere bedrijven die nog geen tonnen omzet hebben. Ze geloven namelijk dat ze altijd op zoek moeten naar nieuwe klanten. En de marketingstrategie van menig ondernemer is op zoek naar nieuwe klanten. En natuurlijk zit hier een kern van waarheid in, want het is belangrijk om potentiële klanten te bereiken, maar het is een vergissing om je hier alleen op te richten.

1:02 Je te lang te richten op het winnen van nieuwe klanten. Dat betekent dat je uiteindelijk je bestaande klanten uit het oog gaat verliezen. En dit zijn nu net de mensen die jou al kennen, je aardig vinden, je vertrouwen. Misschien ken jij het principe nog uit een eerdere aflevering. De no like trust buy. Mensen die moeten jou eerst kennen, die moeten je aardig vinden. Ze moeten je gaan vertrouwen en dat allemaal voordat ze uiteindelijk gaan besluiten om bij jou te kopen.

1:35 En zo blijf ik er dan ook maar op hameren dat je nooit moet adverteren om direct je online product of dienst te verkopen. Dat werkt gewoon niet. Wat wel werkt is als je eerst iets gratis weggeeft. En volgens geef je ze nog meer gratis weg. En zorg dat deze mensen je gaan leren kennen, je aardig gaan vinden en je gaan vertrouwen. En pas als dat bereikt is, daarna ga je pas je aanbod doen. Misschien heb je het al eens gehoord van het Pareto-principe. Waarschijnlijk is dit de eerste keer, dus ik ga het heel even kort uitleggen.

2:09 Het Pareto-principe stelt voor dat veel uitkomsten, roeweg, 80% van de gevolgen voortkomen uit 20%. Klinkt misschien lastig, maar als je de cijfers een beetje herkent, die 80-20, dan zal je misschien wel eens gehoord hebben van de 80-20-regel. Het Pareto-principe, de 80-20-regel, die kun je ook perfect gebruiken in je eigen onderneming. Kijk, veel bedrijven die zullen merken dat 80% van hun omzet, ik kan zeggen inzet, maar dat is een beetje hetzelfde.

2:46 Als jij je in gaat zetten, dan bereik je ook meer omzet. Als jij 80% van je omzet uit 20% van je klanten haalt, dan voldoen je een beetje aan het Pareto-principe. Dat Pareto-principe, dat is die 80-20-regel. Dus 80% van jouw omzet, dat is afkomstig van slechts 20% van je klanten. Vandaar de benaming dus ook 80-20. In sommige gevallen kan het percentage van deze inkomsten natuurlijk wat hoger zijn, van minder klanten. Deze regel is natuurlijk niet een beetje precies, het mag soms een onsje meer of minder zijn.

3:18 Zie het een beetje als een vuistregel. Stel je eens voor dat dit ook voor jouw bedrijf geldt. Dan zou het een vergissing zijn om je voortdurend te richten op nieuwe klanten. Want die nieuwe klanten, die zullen lang niet zoveel omzet genereren als je bestaande klanten. En als jij meer tijd zou besteden aan het opbouwen van sterkere relaties met je bestaande klanten. Dan zou je gewoon een veel grotere impact kunnen hebben op de omzet en de financiële gezondheid van je eigen business.

3:54 Je bestaande klanten, die kennen je. Ze vinden je leuk, ze vertrouwen je al. Ze hebben de producten of diensten die je aanbiedt al eerder gezien. Ze zijn al eerder geïnspireerd geweest om bij jouw bedrijf te kopen. Sterker nog, een klant die al eerder bij jou heeft gekocht, die weet al hoe het voelt om een betaling aan jou te doen. En wat hij of zij ervoor terugkrijgt. Het is veilig, het is vertrouwd. En je krijgt er goede verwachtingen voor terug. Tenzij je natuurlijk een enkel product of dienst aanbiedt dat maar één keer wordt verkocht.

4:27 Maar goed, dan heb je altijd een kans om terugkerende inkomsten van je bestaande klant te genereren. Ik zeg daarom altijd, probeer altijd iets te verzinnen binnen je eigen onderneming dat je meerdere keren kunt verkopen. Dus als je een product hebt wat je normaal gesproken maar één keer per klant verkoopt, dan is de kans veel kleiner dat jouw omzet blijft groeien. Op een gegeven moment is je markt uitgeput. Als ik bijvoorbeeld een goed bezochte en converterende webshop verkoop, of een website, dan weet ik dat deze na vier of vijf jaar ongeveer is afgeschreven en dat men toe is aan iets nieuws.

5:02 Er zijn nieuwe ontwikkelingen, de markt is veranderd, zeker als de website of webshop niet is bijgewerkt in de afgelopen jaren, dan is er echt wel weer wat toe aan iets nieuws. En heel vaak zijn bedrijven ook ondertussen wel ge-rebrandt, hebben ze andere processen, andere producten, de doelgroep is een beetje bijgeschaafd. En bestaande klanten, die kennen mij dus al en die weten hoeveel omzet die website of webshop al heeft gegenereerd. En het is dus een no-brainer om dit trucje nog een keer te doen, maar dan alno het nieuwe jaar met de kennis die ik in de afgelopen jaar of vier, vijf ongeveer heb vergaard.

5:39 Laten we ons even voorstellen, ik ga even een beeld voor je schetsen om het meer te visualiseren. Laten we ons voorstellen dat jij een meubelzaak hebt. En een klant die komt op een dag binnen om een nieuw bed te kopen voor zijn grote slaapkamer. Je verkoopt het bed en ze gaan tevreden weg. Er zijn twee dingen die er nu kunnen gebeuren. Eén, de klant die geniet van zijn nieuwe bed, hoort nooit meer iets van je zaak en gaat vervolgens ergens anders heen als hij klaar is om bijvoorbeeld aanvullende meubelstukken te kopen.

6:13 Of twee, je bouwt een sterke relatie op met je klant en ze komen terug om nieuwe meubels voor hun woonkamer te kopen. Een tv-meubel, een tweezitsbank, een driezitsbank. Ze kopen bij jou een nieuwe eettafel, nieuwe stoelen. Ze kopen kinderkamermeubels, wat er een kindje op komst is. En tot slot, toen het zomer werd, kochten ze zelfs buitenmeubilair voor hun terras. Er is nogal een groot verschil tussen deze twee opties, toch? Beide klanten, die waren blij toen ze jouw meubelzaak gingen verlaten.

6:47 Ze hebben jou wat gekocht, ze zijn blij naar huis gegaan. Maar er was een heel andere ervaring na de verkoop. De relatie van de tweede klant met jouw zaak, die werd gekoesterd. Jij bleef op de voorgrond om regelmatig met hen te communiceren. Jij bleef top of mind. Ze waardeerden het enorm dat jij met ze mee blijft denken. En zodra ze nog meer meubels hadden, zouden ze nooit meer ergens anders kijken. Want jij bent in de ogen van je klant de expert, de autoriteit.

7:19 Het verschil in de totale waarde van de klant uit deze twee voorbeelden is significant. Dat jij nou een bed verkoopt, want 2000 euro, dat is één ding. Maar als je vervolgens nog 10.000 euro omzet voor het overige meubilair maakt, dan heb je onderaan de streep echt wel een verschil. En dat doe je niet bij één klant, dat doe je bij al je klanten. En daarom is het zo belangrijk dat je tijd neemt en gaat werken aan betere relaties met je klanten. Tijd neemt om je klant te koesteren en die goede relatie op te bouwen. En ja, het kost tijd en geld om een nieuwe klant te winnen.

7:52 Maar als je geen relatie met hen opbouwt, dan verlies je de kans op deze terugkerende aankopen. Je verliest de kans om de lifetime value van jouw klant te vergroten. Het koesteren van je klant en een goede relatie opbouwen, dat is eigenlijk geen moeilijk proces. En ik ga je daarom vijf tips geven die je kunt gebruiken om je klant te koesteren. Kijk, tip 1. Ken je klant. Je hebt het misschien al eerder gelezen of gehoord. Misschien zelfs in een andere aflevering van mijn podcast of misschien wel in een blog.

8:27 Maar je klant kennen is cruciaal voor het opbouwen van je klantrelaties. Leer echt kennen wat je klant drijft, wat zijn hun interesses, hoe oud zijn ze gemiddeld, waar houden ze van, wat vinden ze absoluut wel leuk, wat vinden ze niet leuk. Denk daar eens over na. Tip 2. Koesteren via de e-mail. Kijk, een van de beste manieren om jouw e-maillijst te benutten is via een e-mailcampagne speciaal ingericht om top of mind bij je klant te blijven. En deze e-mails die zijn bedoeld om contact te maken met je inschrijver door waarde te leveren en vertrouwen op te bouwen.

9:05 En zo stuur ik jou bijvoorbeeld, nadat je een gratis e-book hebt gedownload, altijd iedere dag, zes dagen lang, een mailtje waarin ik een onderwerp pak uit het e-book dat je hebt gedownload. Dus die mailtjes die je stuurt, die moeten ook relevant zijn. Hier ga ik dan dieper in op een onderwerp uit het e-book. En dan geef ik je nog meer praktische tips die je direct kunt toepassen in je eigen business en daarmee vaak ook direct op je eigen website. Dus als jij iets verkoopt of dat je iets gratis weggeeft, zorg ervoor dat je daarna altijd nog ze gaat nurturen, ze gaat koesteren.

9:41 En dat is bijvoorbeeld een tip. Coolblue, die doet het ook heel vaak. Ik heb toen jaren geleden de camera waar ik nu in kijk, mocht je deze aflevering bekijken via YouTube, gekocht via Coolblue. En ik kreeg, nou één, twee dagen later kreeg ik een mailtje of zelfs nog voordat die bezorgd werd, tips om te fotograferen met je camera. Tips om voor een goede standaard, zodat je daarna weer terug gaat komen bij Coolblue. Oh kijk, die hebben natuurlijk precies een standaard wat past bij deze camera.

10:13 Dus een klein stukje upselling die je daarna nog een keer kan doen. tips geven die je achteraf geeft bij de verkoop van een product of dienst, waardoor mensen meer dingen willen dan dat ze in eerste instantie dachten. Nou goed. Tip drie. Interactie op sociale media. Als jouw doelgroep online is, dan is de kans heel groot dat ze ook op social media zitten. Dus zorg voor regelmatig interactie met je volgers, want dat gaat weer vertrouwen scheppen. En voeg ook een persoonlijk tintje toe. Beantwoord bijvoorbeeld soortgelijke vragen niet met hetzelfde gescripte antwoord, maar probeer in plaats daarvan elke vraag met een persoonlijke benadering te behandelen.

10:52 Tip vier. Beloon je trouwe klanten. Denk altijd aan de klanten die trouw zijn geweest aan je merk. De klanten die al gewend zijn om aan jou te betalen, die jou al kennen en die heel die ervaring al hebben. En je kunt dit doen door ze bijvoorbeeld een speciaal bedankje te sturen, zoals een kortingsbon of code, een gratis cadeau of een speciale prijs, eerste toegang tot een nieuwe dienst of product. Jouw trouwe klanten, die zijn bij uitstek de perfecte klant om je nieuwe producten of diensten aan te bieden tegen de scherpste prijs die je ooit gaat geven.

11:27 Voor minder geld krijgen ze toegang of een product in ruil voor eerlijke feedback. Dit maakt dan gelijk een heel mooi bruggetje naar tip vijf. Vraag om en luister naar feedback. Feedback van klanten is essentieel voor het floreren van jouw business. Het biedt onschatbare informatie die een merk kan gebruiken om effectiever contact te maken met zijn doelgroep. Dus het biedt jouw onschatbare waarde. Jij bent je eigen merk. Vraag om feedback van je klanten, dat zorgt ervoor dat ze zich gewaardeerd en gehoord voelen.

12:01 En actie ondernemen op die feedback is nog het allerbeste. En juist als de feedback negatief is. Het maakt je bedrijf alleen maar sterker. Dus ga geen excuus zoeken als je een slechte review hebt gekregen. Bijvoorbeeld, want het kan door die ene stagiair die hier niet meer werkt. Maar probeer er echt wat voor te zorgen dat je je klant begrepen laat voelen. En dat je het probleem intern oplost of hebt opgelost. Stel jezelf. Nu de vraag. Wat voor soort klanten wil jij in je bedrijf?

12:36 Wil je een klant dat één keer koopt en weer verdwijnt? Of heb je liever dat iemand keer op keer bij je terugkomt en meer bij je gaat kopen? Nou goed, ik ga voor optie 2. En daarom zou ik het enorm waarderen als jij een review voor mij wil achterlaten onder deze podcast of via mijn website. Ik zal een linkje plaatsen in de show notes van deze aflevering om het je makkelijk te maken. En omdat ik graag wil dat jij nog terugkomt, nodig ik je van harte uit om te luisteren of te kijken naar de volgende aflevering van De Ideale Website.

13:11 Jouw succes is mijn succes.