#62 - F*CK je uurtarief!

Automatisch uitgeschreven uit de audio. Er kunnen kleine fouten in staan.

0:00 De Ideale Website, de podcast waarin inspiratie krijgt en leert hoe ook jij met behulp van online marketing een website kunt maken die voor je werkt. Hey, leuk dat je luistert naar alweer aflevering 62 van De Ideale Website. Een tijdje geleden had ik een interessant gesprek met een bevriende ondernemer. En we hadden het over prijzen en hoe hij worstelde met zijn tarief.

0:31 En hij vertelde mij, Sven, ik heb mijn uurtarief berekend en ik kom uit op 100 euro per uur. Maar telkens als ik dat aan een klant noem, dan zie ik hun gezicht vertrekken. Alsof ze denken, waarom zou ik jou 100 euro per uur betalen terwijl ik het ergens anders misschien wel voor 50 euro per uur kan vinden. Ik keek hem aan en ik vroeg aan hem, ja, oké, maar wat kost het nou jouw klant als ze dit probleem zelf blijven proberen op te lossen?

1:04 En wat nou als jouw klant iemand vindt voor de helft van de prijs, maar drie keer zo lang bezig is om een probleem op te lossen? Dan ben je aan het einde van de rit natuurlijk veel duurder uit. Nou goed, het viel eventjes stil, want daar had hij nog niet over nagedacht. Nou, geloof me, ik deed precies hetzelfde. Toen ik mijn bedrijf startte naast mijn baan in loondienst, dan was 40 euro per uur als uurtarief, dat was voor mij meer dan genoeg. En als iemand dan wat aan mij vroeg om te doen en ik was er een kwartiertje mee bezig, dan zei ik nou, dat kost dan een tientje.

1:40 En dan moet je natuurlijk voor dat tientje, moet je de factuur gaan maken, de factuur sturen, et cetera. Ik dacht al bij mezelf, is misschien niet helemaal handig, maar goed, naast een loondienst, het ging goed en het was prima, het was meer een bijbaantje. Maar voordat ik ontslag nam, had ik een berekening gemaakt en kwam ik tot de conclusie dat die 40 euro per uur niet rendabel was. Zeker als de helft naar de belasting gaat. En toen een klant van mij, die ik al had vanaf mijn 40 uur werkloon, van het uurtrie van 40 euro per uur.

2:15 Toen hij aan mij vroeg of ik voor een vast aantal uur bij hem op kantoor wilde werken als online marketeer. Toen ben ik eens gaan uitrekenen van oké, wat heb ik nou nodig om ontslag te kunnen nemen bij mijn baas? Wat zou ik, wat verdien ik nu? Wat is nu, dat is natuurlijk een mooie maatstaaf, wat is nu mijn netto salaris en wat zou ik dan, wat is dat dan keer 52, keer 12 maanden? En wat is dan hetgene wat ik dan op dat moment netto verdiend heb en hoeveel moet ik gaan omzetten om dat voor mezelf ook te krijgen?

2:50 Nou goed, deze klant die wilde mij namelijk 12 uur per week op kantoor hebben. En dat is natuurlijk niet te combineren met een 40 uurige baan in loondienst, maar het was voor mij wel een gouden kans. Want het was voor mij dat ik dacht van oké, als we hier nou iets moois uit kunnen halen en we kunnen er een contract uitslaan van minimaal een jaar, dan heb ik een jaar de tijd om mijn business nog verder op te bouwen, om er nog meer tijd in te stoppen en nog meer te gaan groeien met een stukje zekerheid van die 12 uur per week. Toen ik hem vertelde wat ik dan per uur nodig had en wat dat dus totaal per maand zou gaan kosten, toen wilde hij dat toch wel eerst even met mij bespreken.

3:32 Want hij komt bij mij vandaan van 40 euro per uur en ineens werd dat verdubbeld. Nou, dat was natuurlijk niet handig. Want wat ik deed was eigenlijk veel meer vragen dan dat hij ooit had betaald en dat is waar ik ook de fout maakte. Ik legde de nadruk te veel op de kosten en niet op wat hij ervoor terug kreeg en wat voor mogelijkheden dat zou openen voor zijn bedrijf. En dit is nou precies waar veel ondernemers vastlopen. Ze houden zich veel te veel bezig met hun uurloon en niet met de echte waarden die ze leveren.

4:07 En natuurlijk is het goed om een bepaalde basis te hebben. Je moet namelijk weten wat je minimaal nodig hebt om je eigen bedrijf financieel gezond te houden. En je moet weten wat je nodig hebt om jezelf financieel gezond te houden. En je wil natuurlijk ook een extraatje. Een extraatje om dat vrije leven te leiden waarvan je eigenlijk gedroomd hebt. We zijn allemaal ondernemer geworden met het idee we kunnen onze tijd lekker zelf indelen. We kunnen zelf doen wat we willen. We zitten niet meer vast aan allemaal moeilijke processen van anderen om ons heen.

4:37 We kunnen onze eigen koers bepalen. En daar zit natuurlijk ook een financiële kant aan. En wanneer jij zelf financieel gezond bent. Een ondernemer die ik de laatste tijd wat vaker spreek. Die zegt ook altijd een tekort aan geld beknelt. En dat is nou precies hetgeen wat je niet wil in je bedrijf. Maar goed, hier komt het. Je uurloom communiceren naar je klant. Wat ik dus heb gedaan is vaak een enorme conversiekiller. Het liefst wil je natuurlijk een aanbod doen en direct closen.

5:11 Direct een ja krijgen. Je wil niet dat daar enorme bezwaren in gecreëerd worden. Dat iemand denkt van ja, maar dit klinkt heel erg veel. Nee, het moet juist te mooi klinken als om waar te zijn. Waarom? Een uurloon zegt namelijk helemaal niks over de waarde die je levert. Denk eens even over na. Hoeveel facturabele uren heeft een ondernemer nou eigenlijk in een jaar? We kunnen het eventjes uitrekenen. Ik ga daar een beetje snel doorheen om je een idee te geven.

5:42 Een jaar die heeft 52 weken. Stel je voor je neemt vier weken vrij in dat jaar. En je hebt nog ongeveer vier weken waarin je niet volledig volgepland zit met facturabele uren. Bijvoorbeeld omdat je je huis een keer moet schoonmaken. De kinderen die zijn thuis, daar moet je voor zijn. Die moeten ook eten, aankleden, et cetera. Misschien een stukje mantelzorg, familie om je heen. Eventueel begrafenissen is wat minder leuk. Maar goed, er zijn van allemaal dingen dat je denkt van oké, daar zou ik misschien wel tijd voor moeten inruilen. Daar kan ik niet factureren, die ben ik kwijt.

6:14 Nou goed, dan heb je ook nog 52 weekenden. Ik ga er even vanuit dat we een gemiddelde werkweek om 40 uur aanhouden. Dus dat je 52 weekenden vrij bent. Nou, dat zijn 104 vrije dagen in een jaar. En in de afgelopen vijf jaar hebben we gemiddeld zes feestdagen gehad die op een doordeweekse dag vielen. Althans, volgens ChatDBT heb ik hem eventjes gevraagd. Nou, al deze dagen bij elkaar, dat zijn 150 dagen dat je niet facturabel bent. Als we uitgaan van 365 dagen in een jaar, dan zijn er dus 215 dagen dat je wel facturabel bent per jaar.

6:49 Nou, doe je dat nou keer acht, acht uur op een dag, dan kom je dus uit op 1720 uur per jaar. En omdat je ook nog wat tijd in je bedrijf wilt stoppen in plaats van in je klanten, reken ik eigenlijk altijd een derde voor mezelf. Soms wat meer, soms wat minder. En dat betekent dus dat ik een derde van de tijd in mijn eigen business stop om te groeien, om te ontwikkelen, et cetera. En die zijn dus niet facturabel. Nou goed, dat is niet iets wat jij ook per se hoeft te doen, maar het gaat in dit geval even om een voorbeeld.

7:20 Dus als je twee derde van die 1720 uur aanhoudt, die dus wel facturabel kan zijn, en dan kom je dus ongeveer uit op 1150 facturabele uren per jaar. Nou, ik denk als je daar een beetje van uitgaat met een 40-urige werkweek, dat je dan wel safe zit. Nou goed, werk jij geen 40 uur in de week, werk jij minder of wat dan ook, dan zal je daar natuurlijk een eigen berekening op los moeten laten. Maar goed, ga je die 1150 uur dus weer delen door 12, nou dan betekent het dat je ongeveer 95 facturabele uren per maand hebt.

7:51 En ik denk zelfs dat niet heel veel ondernemers daaraan zullen komen en daar eigenlijk alleen maar van dromen. Maar goed, die 95 facturabele uren per maand, dat betekent dus als jij 5000 euro per maand wil gaan omzetten, dan moet je dus minimaal 52, ja zeg ik het goed, 52 euro per uur vragen. Nou wil jij 10k in de maand omzetten, dan moet je dus 104 euro per uur gaan vragen. Nou goed, dat is een beetje de gedachtengang die je moet hebben.

8:25 Maar is dat nou echt hoe jij wil gaan ondernemen? Neem jij als ondernemer genoegen met een prijsplafond op basis van je uurloon? Zit jij op 10k in de maand op basis van die 100 euro per uur, maar wil jij graag naar 100k per maand, dan kan je natuurlijk niet zeggen van mijn uurloon is 1000 euro. Dat werkt niet zo op die manier. Nou goed, de echte focus die moet jij gaan leggen op de waarde die je levert. En in plaats van je klanten te laten betalen per uur, laat je ze betalen voor het resultaat.

8:59 En daar zal ik je zo meteen een leuk voorbeeld voor geven, die ik zelf ook vaak gebruik. Nou ja, als iemand uberen bij mij aankomt kloppen, omdat ze gebruik willen maken van mijn diensten. Mensen die kopen namelijk geen uren, ze kopen een oplossing voor hun probleem. En als jij hun probleem kunt oplossen en hun leven dus verandert, dan is dat hetgene wat telt. Nou even het voorbeeldje, stel je voor jij bent een webdesigner, dan kan je zeggen ik reken 100 euro per uur en ik ben waarschijnlijk 40 uur bezig met je website.

9:36 Nou op zich, dat matcht wel heel erg. Als ik een website ga maken en ik wil hem echt steengoed maken en er wordt goed over nagedacht van tevoren met de communicatie vooraf. We gaan een enkele uur gaan met elkaar praten, ik ga je vragen stellen, ik ga er echt achter komen wat jouw business precies is, wat je wil gaan bereiken, wat je doelen zijn, et cetera. Dan is 40 uur voor een website eigenlijk helemaal niet veel als je alle communicatie eromheen ook meelekt. Uiteindelijk is die website klaar, er gaan revisies plaatsvinden, we gaan hem opleveren.

10:07 Misschien moet er nog een domeinnaam verhuisd worden, webhosting, et cetera. Er zit gewoon echt heel veel tijd in het maken van een website. En waarschijnlijk is die 40 uur dat ik ermee bezig ben, dat gaat jou misschien wel 4000 uur kosten. Dus reken dat maar uit. Dus met andere woorden, als ik zeg van joh, ik ben 40 uur bezig voor jouw website, het kost 100 euro per uur, dan denkt iemand al gelijk van ja, dit vind ik heel erg duur. Maar wat nou als je zegt, en dan gaan we hem even ombuigen, dan gaan we even omdenken. Ik bouw een website die ervoor zorgt dat jouw klanten direct vertrouwen krijgen en je conversie verdubbelt.

10:43 Nou, die conversie verdubbelen vind ik altijd wel een beetje een schimmige om te vertellen. Maar wat je wel vaak ziet, is dat mensen één of zelfs geen conversie halen uit hun website. Dus ja, stel je voor dat jij één aanvraag per maand krijgt, dan is een verdubbeling natuurlijk wel heel erg real. Dus neem het van nu even met een kooltje zout. Nou goed, stel je voor dat ik zeg, ik ga een website voor jou bouwen waar klanten direct vertrouwen krijgen, je website verdubbelt. En jij hoeft niet meer bezig te houden met de technische issues. Jij krijgt meer aanvragen en je hebt uiteindelijk een website die echt voor jou gaat werken.

11:16 En de investering hiervoor is 4000 euro. Nou, zie jij dan nu het verschil? En natuurlijk is dit niet de volledige pitch, als je natuurlijk uiteindelijk het bedrag gaat noemen. Je gaat natuurlijk van tevoren de connectie leggen met je klant. Je gaat van tevoren gaan kijken van oké, wat is die persoon precies? Wat wil die nou daadwerkelijk gaan bereiken met de website? Is het een website die alleen maar een visitekaart is die een beetje online moet staan? Ja, het moet omdat het moet. Ja, dan ben je ook niet echt mijn klant. En dat vind ik persoonlijk ook, stop dan ook geen geld in het maken van de website.

11:48 Maar wil jij een website hebben die daadwerkelijk voor jou, ook wanneer je slaapt, aanvragen gaat genereren. Waar je omgeven moment ook uiteindelijk heel veel bezoekers naartoe wil gaan trekken. Dat je echt wil laten zien dat jij de autoriteit bent. Ja, als je dat op die manier gaat vertellen, wat voor impact het gaat maken op iemand zijn leven, op iemand zijn bedrijf, dan zit daar een hele andere waardebepaling achter. Die tweede optie die ik net heb genoemd, die draait om de waarde. En de eerste, die draait om tijd.

12:19 En geloof mij, klanten willen geen uren bij je kopen. Ze willen hun probleem opgelost hebben. Dus, fuck je uurtarief, richt je op de waarde die je biedt en hoe je impact maakt op het leven van je klant. Denk hier eens over na en pas het toe op je eigen business. Heb je hier nou vragen over, wil je je even verder sparren? Stuur me dan een berichtje op Instagram, LinkedIn, Facebook. Of kom gewoon even langs in de Spixels community. En als je deze aflevering heel waardevol vond, deel hem dan even met een andere ondernemer die er ook iets aan heeft.

12:55 En voor nu wens ik je nog een hele fijne dag en bedankt voor het luisteren naar de ideale website. Want jouw succes is mijn succes.