#7 - Prijzen op je website

Automatisch uitgeschreven uit de audio. Er kunnen kleine fouten in staan.

0:00 De Ideale Website, de podcast waar je inspiratie krijgt en leert hoe ook jij met behulp van online marketing een website kunt maken die voor je werkt. Hey, leuk dat je luistert naar aflevering 7 van De Ideale Website. Mijn naam is Sven Kersten en deze aflevering maak ik vandaag gewoon een snik hete zolder op deze augustus hete supernova dag.

0:32 En deze aflevering ga ik het daar niet verder over hebben. Het is gewoon heet, we moeten het ermee doen. Ik ga het vandaag hebben, niet zozeer over de techniek van je website, maar ik ga het meer hebben over de content waarmee je je bezoeker omzet naar klanten. Als jij je bezoekers omzet naar klanten, dat betekent dat zodra je een bezoek op je website krijgt, dan wil je ze natuurlijk dat ze contact met je op gaan nemen en dat ze overgaan tot aankoop. Verkoop je fysieke producten die altijd hetzelfde zijn, dan kun je je vanzelfsprekend vaste prijzen aanhangen en weergeven op je website.

1:09 Maar wat nu als je maatwerk levert? Producten die aangepast worden voor de klant of een product waar een stukje service bij zit, zoals het leggen van een vloer. Zo heb ik de vraag binnengekregen van Anne Braaksma naar aanleiding van aflevering 2 en die ging als volgt. Je geeft aan, vermeld je prijzen op je website, zodat je deze vraag niet iedere keer weer hoeft te beantwoorden. Maar wat nu als je niet de goedkoopst op de markt bent? Zou je dit dan alsnog adviseren? Nu kunnen we natuurlijk wel, als iemand op een prijs vraagt, in contact met ze komen en dus makkelijker verkopen.

1:43 Ik ben benieuwd hoe jij hierover denkt. Nou Anne, dit is een uitstekende vraag. Hier heb ik vaak discussies over met mijn klanten. Omdat het stukje service uiteindelijk de prijs bepaalt. Wat je in dit geval doet, is je website conversie gericht maken. Dat wil zeggen dat zodra je bezoeker op je website komt, je de hand van je bezoeker vasthoudt. Want digitaal, dan mag dit gewoon nog volgens de richtlijnen van het RIVM. Je neemt ze vervolgens mee in jullie proces. Je laat zien waarom ze voor jullie moeten kiezen en wat jullie nu zo speciaal maakt.

2:16 Je overtuigt je klant waarom ze voor jullie moeten kiezen en je bereidt je klant zo volledig mogelijk voor in het aankoopproces. Het is net als iemand die naar school gaat en leert voor een opleiding. In dit geval bereid je je klant niet voor op een baan in de toekomst, maar bereid je je klant voor op hoe hij die perfecte vloer moet bestellen en wat er voor nodig is om deze keurig te leggen in zijn of haar huis. Het is dus wel verstandig om een richtprijs neer te zetten, maar zorg er wel voor dat je bezoeker begrijpt wat hij krijgt voor die prijs en wat er allemaal van afhankelijk is.

2:48 Die ene vloer is de andere vloer niet en misschien moet er geëgaliseerd worden. Het aantal vierkante meters doet waarschijnlijk ook wat met de prijs. Leg het uit. Heb je hier een vaste formule voor, dan zou je ook een calculator op je website kunnen plaatsen. Zo heb ik dat bijvoorbeeld een keer gemaakt voor een maatwerk kussenwebsite. Je kiest de vorm, de vulling, de stof, de kleur en vervolgens vul je de maten in waarna er direct een prijs uitrolt. Op deze manier dan weet de klant online precies wat hij moet betalen.

3:18 Voor een vloer zou je hetzelfde kunnen doen, maar dan is het een richtprijs en wordt de koop niet betaald, maar dan wordt er een afspraak gemaakt. In principe hetzelfde principe, alleen je leidt ze op een andere manier. Ja, op een andere manier hengel je ze binnen. Wanneer je een maatwerk producten verkoopt met service, dan los je namelijk een probleem op voor je klant. Je verkoopt geen prijs. De prijs is een gevolg van de service en de oplossing van het probleem. Wanneer je fysieke producten verkoopt, dan is het niet gek dat je gaat prijstunten om klanten binnen te halen die dan waarschijnlijk een andere keer terugkomen om iets anders te kopen wat dan niet de nabinding is.

3:51 Die vaste producten hebben een eigen marge op basis van een adviesprijs van de leverancier. Je kunt niet prijsvechten over service. Je zet een dienst op de markt met een bepaalde service. Je verkoopt je eigen expertise en de klant die betaalt voor jouw werkervaring omdat jij hier beter in bent. Anders had de klant het zelf wel gedaan. En ja, dan is het niet jullie doelgroep. Om jouw klant bij de hand te nemen tijdens een bezoek aan jouw website, dan zou ik dit als volgt aanvliegen. 1. Maak een conversiepagina.

4:22 Sommigen noemen het ook wel een salespagina of een verkooppagina. Misschien een funnel. Zorg dat je die verkooppagina waar je je klanten naartoe haalt vertrouwen opwekt. Zorg dat die vertrouwen opwekt bij je bezoeker. Maak eventueel een aparte verkooppagina aan die je verspreidt over social media. 2. Pas de standaard verkooppagina trucjes toe. Door alleen je logo bovenin te tonen en je adresgegevens onderin. Verwijder alle linkjes van de pagina die ervoor kunnen zorgen dat je bezoeker afgeleid wordt en je pagina verlaat.

4:54 Op deze manier zijn ze op jouw website en hebben ze eigenlijk maar één doel. En dat is door de pagina scrollen en over te gaan tot aankoop. Aanvragen van een offerte, ze gaan over tot actie. 3. Beschrijf het probleem van je klant bovenin de pagina. In het geval van Anne is dit bijvoorbeeld. Is jouw vloer aan vervanging toe? Of een nieuwe vloer laten leggen door vakmensen voor een scherpe prijs met de beste service. 4. Vervolgens dan leg je uit welk probleem jij oplost voor je klant. Praat zoveel mogelijk in de jij, je of uw vorm, zodat je je bezoeker aanspreekt.

5:29 Praat zo min mogelijk in de ik-vorm. Deze pagina maak je voor je potentiële klant en niet voor jezelf. Dat was trouwens nummertje 4. Nummer 5. Vertel je bezoeker wat ze gaan bereiken als ze jullie inschakelen. 6. Bedenk jezelf waar je klanten allemaal tegen aanlopen als ze jouw dienst niet zouden afnemen. Stel bijvoorbeeld de vraag. Kun jij ja beantwoorden op onderstaande punten? Of hoe fijn zou het zijn als? Vervolgens maak je een lijstje met maximaal 8 punten met van die mooie groene vinkjes ervoor.

6:03 Waarin je een connectie legt met je bezoeker. Waarom 8? Als je er te veel plaatst, dan wordt het onduidelijk. Mensen raken verward en ze haken af. Als vloeren leek, doe ik een gekke poging. Bijvoorbeeld Minder geluid als je op je vloer loopt. Of De juiste vloer voor je vloerverwarming. Denk zelf even na over de vragen die je van je klanten hebt gehad en verwerk ze om een klik te krijgen. Nummer 7. Nu je die klik hebt met je bezoeker, schrijf je een stukje content waarin je aanspoort om tot actie over te gaan.

6:38 Yes! Ik wil dat jullie mijn nieuwe vloer gaan leggen. Bijvoorbeeld Je geeft aan dat dit de beste keuze is om zonder problemen je droomvloer in huis te krijgen. Dat ze een vaste contactpersoon krijgen waar ze direct bij terecht kunnen voor al hun vragen en waar ze advies kunnen inwinnen. Ik weet natuurlijk niet of dat bij jullie beleid en jullie strategie past, maar het zou een optie kunnen zijn. Nummer 8. Vervolgens laat je je call to action zien. Je hebt je bezoeker bij de smiezen en het enige waar je bezoeker nog aan denkt is dat het bijna zover is dat die mooie vloer in huis komt, dat het probleem is opgelost.

7:13 In deze call to action zorg je bijvoorbeeld dat er een contactformulier geopend wordt door op een knop te klikken. Dit contactformulier wordt dan over het hele scherm getoond en op de achtergrond valt het een beetje weg om die focus op dat formulier te leggen. Hierin stel je zo min mogelijk vragen om de stap voor die klant zo simpel mogelijk te maken, maar wel genoeg vragen om contact met je klant op te kunnen nemen voor een afspraak. Tuurlijk je naam, een telefoonnummer, een e-mailadres. Je kunt dit ook koppelen aan jullie agenda, zodat je klant direct een afspraak kan maken, zodat er iemand wordt ingepland die het beste het probleem van je klant kan oplossen.

7:49 Ga geen moeilijke vragen stellen in het formulier, dat is iets voor tijdens een gesprek. Je moet die drempel zo laag mogelijk houden. 9. Vervolgens laat je onder deze call to action, de CTA, laat je precies jullie proces zien, zodat je klant precies kan zien wat er verwacht wordt van beide kanten. Van het moment van afspraak maken tot het metleggen van de vloer en eventuele naservice. De klant kan dan beter begrijpen waarom iets een bepaalde waarde heeft en zich hier veel sneller in vinden. Het neemt weer verwarring weg, men weet waar die aan toe is, het maakt het allemaal veel makkelijker. Je hebt die klant echt bij de hand.

8:24 Nummer 10. Plaats vervolgens ook nog goede recensies van je eigen klanten, van de klanten die jullie hebben beoordeeld, waarvan ze zeggen dat jullie de toppers zijn, de toppers van het vloeren leggen. Zet deze op de verkooppagina om dat extra beetje vertrouwen te krijgen van je nieuwe klant. Dit kun je handmatig doen of dat kun je automatiseren met een dienst. Ik kan alvast verklappen dat ik hier een keer een aparte aflevering over ga maken, want deze dienst heb ik opgezet. Dat is voor later. Oké, de laatste. Nummer 11. Vervolgens laat je nog een keer de call to action zien dat je bezoeker in één keer door kan en eindig je de pagina met een stukje veelgestelde vragen.

9:03 Beantwoord hier de veelgestelde vragen die je krijgt. Op deze manier is je potentiële klant goed voorbereid op zijn bezoek. Nu is het alleen nog maar de taak aan jou om deze verkooppagina onder de aandacht te krijgen van je bezoekers. Bijvoorbeeld door hem te promoten via social media of door gebruik te maken van je e-mail mailinglijst. Weet je bijvoorbeeld om hoeveel jaar iemand gemiddeld zijn vloer vervangt? Stuur dan na deze periode een e-mail naar deze bestaande klanten. De kans is echt heel groot dat je een bestaande tevreden klant bij je terugkrijgt.

9:37 Om je klant nog beter voor te bereiden als het ware op te leiden, om contact met je op te nemen en over te gaan tot aankoop, kun je ook verkeer naar je pagina krijgen door gebruik te maken van een lead magnet in combinatie met e-mail marketing. Een lead magnet is bijvoorbeeld een gids of een werkboek of een e-book of noem maar iets. Je maakt bijvoorbeeld een pdfje met 10 tips om de juiste vloer uit te zoeken. Je beschrijft hier een aantal onderwerpen in waar je op moet letten en wat erbij komt kijken bij het kopen van een vloer.

10:09 Of je maakt bijvoorbeeld eens in de zoveel tijd een digitale folder waarin je de vloertrends van het jaar laat zien. Misschien wel van het seizoen. Deze pdf verspreid je dan vervolgens via een korte verkooppagina. Dat is een pagina met een pakkende kop waarin je direct weer die connectie krijgt met die ene klant. En wederom praat je in de jij, je of uw taal naar je klant dat het gaat niet over jezelf, het gaat over je klant. Plaats vervolgens een knop dat een modal pop-up opent in je scherm, dat de achtergrond, je website dus, weer donker maakt.

10:43 Net als die verkooppagina Call to Action waar we het eerder over hebben gehad. In dit formulier vraag je alleen om de naam en het e-mailadres van je bezoeker. En zodra deze op de aanvraagknop drukt, dan wordt zijn of haar gegevens toegevoegd aan jouw e-mailmarketing systeem. Nou, heb je geen e-mailmarketing systeem, dan zou ik daarmee gaan beginnen. Wanneer je die data verzamelt van je klanten, die namen, die e-mailadressen, dan zijn ze al lekker warm. En op de moment dat je dan op die manier contact met ze opneemt, dan kennen ze je al. En dan is de kans veel groter dat ze contact met je op gaan nemen.

11:17 Want de truc is eigenlijk om onder de aandacht te blijven van je potentiële klanten. Dat ze je keer op keer maar blijven zien. Wanneer ze je keer op keer blijven zien, dan zullen ze sneller geneigd zijn in contact met je op te nemen. Dat is nou het hele principe van reclame, van radioreclame, van tv-reclames. En ook waarom ik deels deze podcast ben gestart. Omdat op deze manier kom je steeds vaker naar voren en zal men eerder aan je denken. Voor een e-mail marketing systeem kun je bijvoorbeeld gebruik maken van ConvertKit, of ActiveCampaign, of MailerLite.

11:48 Er zijn talloze verschillende. Sommigen gebruiken ook MailChimp, maar daar ben ik absoluut niet tevreden over, want de e-mail automatie daarin werkt gewoon niet prettig. In een volgende aflevering zal ik dieper ingaan op e-mail marketing, want dit is echt een onderwerp dat zijn eigen aflevering verdient. Zodra je die naam en het e-mail adres van je bezoeker in je e-mail marketing systeem staat, dan wordt er een automatisering geactiveerd voor deze bezoeker. In deze automatisering stuur je iedere dag een mailtje, waarin je de onderwerpen in je gids, die ene pdf, verder toelicht.

12:23 Ongeveer één onderwerp per keer dat je een mailtje stuurt. Dus je hebt een onderwerp, heb je staan in je gids, er staan misschien zes onderwerpen in. Dan kun je het heel makkelijk verdelen over zes verschillende mailtjes. Ik zou er niet meer doen dan zes, want men gaat na loop der tijd, als je ze hebt warm gemaakt, gaan ze denken van ja, dit wordt er te veel. En het is bewezen dat wanneer je het ongeveer zes, misschien zeven, acht zou ook nog wel kunnen, dat kan iemand nog wel handelen. En zeker omdat je het iedere week verstuurt, dan is het na één week is het wel klaar.

12:55 De laatste mail die je dan stuurt, dat is dan je verkoop e-mail met een link naar die verkooppagina die we in het begin van deze aflevering eigenlijk hebben gemaakt. Wat je hiermee gaat bereiken is dat je je bezoeker van begin tot eind hebt warm gemaakt en je zorgt ervoor dat ze bij jullie een vloer willen kopen, omdat jullie alle kennis in huis hebben. Jullie weten waar je het over hebt, dat heb je laten zien met die gids of dat in een werkboek of die folder. Nou Anne, ik hoop dat dit je vraag beantwoord heeft. En voor alle andere luisteraars hoop ik dat deze informatie van zo’n onbetaalbare waarde is, dat jij wat tijd grijg gaat maken in je eigen agenda om dit ook voor jouw website op te zetten.

13:34 Teken het in ieder geval uit op papier, verzin die strategie en neem actie, doe er wat mee. Op deze manier dan laat je je website echt voor je werken. Een funnel als dit, dat zet je eenmalig op en je hoeft er alleen maar voor te zorgen dat er bezoekers op komen, door die pagina actief te promoten op bijvoorbeeld social media of in die ene e-maillijst. Oké, resume. Er is een groot verschil tussen het aanbieden van fysieke producten en diensten. Bereid je klant voor op zijn aankoop en maak een verkooppagina die je deelt op social media.

14:08 Praat zoveel mogelijk in de jij, je of u vorm, want een website is niet voor jou, een website is voor je klant. Richtprijzen zijn oké, maar zorg dat de waarde duidelijk is. Maak een lead magnet waarin je beknopte informatie geeft over één dienst. Stuur vervolgens mailtjes via je e-mail marketing systeem. Heb jij ook een brandende vraag, net als Anne, ga dan naar spixels.nl slash podcast en stuur je vraag in. Iedere serieuze vraag wordt beantwoord.

14:39 Het cijfer via mail, misschien bel ik je op, maar het kan ook zijn dat jouw vraag hier in de podcast terechtkomt. Het is nu tijd om wat voor koeling op te zoeken, want het is lekker warm hier in de studio. Ik zeg geniet van je dag voor zolang deze dag nog duurt en je hoort mij weer in de volgende podcast, de ideale website. Ik zou het ook onwijs leuk vinden als je deze podcast zou willen delen op je eigen social media, zodat ook anderen wat hebben aan de kennis die ik net met je heb gedeeld.

15:15 Daarnaast zou ik het ook enorm waarderen als je de tijd en moeite zou willen nemen om een review achter te laten onder deze podcast. Bied jouw app deze mogelijkheid niet? Klik dan op de recensielink onderin de omschrijving van deze podcast en schrijf iets leuks. Voor nu bedankt voor je tijd en je hoort mij weer in de volgende podcast, de ideale website.