Iemand komt op je website, kijkt even rond en is weer weg. Toch is die bezoeker precies het begin van een klant. Alleen wordt bijna niemand klant bij het eerste bezoek. Mensen leggen eerst een reis af, en met de juiste content begeleid je ze bij elke stap van die reis.
In dit artikel laat ik je zien welke content past bij welke fase, en hoe je die content spreidt over je blog, podcast, social media en nieuwsbrief. Zo maak je van een vreemde langzaam maar zeker een klant.
De grote lijn
- Een bezoeker doorloopt drie fases: bewustwording, overweging en beslissing.
- In elke fase heeft hij andere content nodig, verspreid over meerdere kanalen.
- Vooraan trek je aan met blogs, podcasts, video’s en social media.
- In het midden overtuig je met voordelen, succesverhalen en antwoorden op vragen.
- Op het laatst maak je de stap naar klant zo klein mogelijk.
De reis van bezoeker naar klant in het kort
Voor iemand klant wordt, doorloopt hij een reis. Die reis kun je opdelen in drie herkenbare fases, en bij elke fase hoort een ander soort content.
- Bewustwording. Iemand ontdekt jou en wordt zich bewust van zijn eigen vraag of probleem. Hier trek je aan en deel je kennis.
- Overweging. Iemand vergelijkt en weegt af. Hier neem je twijfel weg en laat je zien waarom jij de juiste keuze bent.
- Beslissing. Iemand is er klaar voor. Hier maak je de laatste stap zo makkelijk mogelijk.
Als je je content op deze drie momenten afstemt, help je iemand vanzelf verder in de reis. Dat is de basis om meer uit je bezoekers te halen zonder dat je meer verkeer nodig hebt.
Val op en trek de juiste bezoeker aan met content
In deze eerste fase draait alles om opvallen en je kennis delen. Je wilt gevonden worden door precies die mensen die iets aan jou kunnen hebben. Dat doe je door waardevolle content te maken en die te verspreiden over de plekken waar je doelgroep zit.
Denk aan een blog op je website, een aflevering in je podcast, een korte video of een bericht op social media. Elk kanaal heeft zijn eigen rol. Een blog wordt gevonden via Google, een podcast neemt mensen mee tijdens het autorijden, social media zorgt voor bereik en een nieuwsbrief houdt de mensen vast die je al kennen.
Speel ook in op wat er nu speelt. Heb je bijvoorbeeld een dakdekkersbedrijf, dan is een stormachtig weekend de perfecte aanleiding voor een blog over lekkages en wat je zelf al kunt doen. Je biedt precies op het juiste moment een oplossing waar mensen op zoeken. Beschrijf het probleem, laat je oplossing zien en maak duidelijk waarom jij de aangewezen persoon bent.
Content is meer dan tekst
De meeste ondernemers denken bij content vooral aan geschreven tekst. Maar een video of podcast is net zo goed content, en vaak persoonlijker. Neem een video op alsof je tegenover je klant zit, of vertel in een podcast hoe je een bepaald probleem aanpakt. Zo hoort en ziet iemand jou, en dat bouwt sneller vertrouwen op dan tekst alleen.
Een mooie bijkomstigheid: geef je video’s ondertiteling en je podcasts een uitgeschreven versie, dan leest Google die mee. Zo word je beter gevonden en maak je je content tegelijk toegankelijker voor iedereen die liever meeleest.
Neem de twijfel weg en overtuig
Iemand kent je nu en overweegt om klant te worden. In deze fase heeft hij nog vragen en twijfels, en jouw content mag die wegnemen. Hier laat je zien waarom jij de juiste keuze bent.
Schrijf over de voordelen, niet de kenmerken
Vertel vooral wat iemand aan je product of dienst heeft. Een mooi voorbeeld is de iPod. Je kunt schrijven over het gewicht en het aantal gigabytes, maar het werd pas echt duidelijk toen Steve Jobs zei dat er 1000 liedjes in je zak pasten. Dat is wat mensen willen horen, niet de technische specificaties.
Kijk per product wel wat past. Bij een autoband is de maat natuurlijk wel belangrijk, want een band die niet onder de auto past heeft niemand iets aan. Zoek dus de balans, maar begin altijd bij wat het iemand oplevert.
Laat succesverhalen het werk doen
Reviews, getuigenissen, testimonials: hoe je het ook noemt, het werkt. Een bezoeker die leest dat eerdere klanten tevreden zijn, krijgt precies de bevestiging waar hij naar zoekt. Hoe concreter het verhaal, hoe meer vertrouwen het geeft. Het loont dus om actief reviews te verzamelen voor je website en die daarna slim in te zetten. Zorg ook dat je ze goed laat zien, want de manier waarop je reviews op je website toont bepaalt hoeveel ze opleveren.
Beantwoord de vragen die twijfel geven
Mensen die twijfelen, hebben vragen. Beantwoord die vragen voor ze ze hoeven te stellen, bijvoorbeeld in een blog of in een veelgestelde-vragen-blok. Elke vraag die je alvast wegneemt, is een drempel minder tussen bezoeker en klant. Bied je iets nieuws aan, bedenk dan vooraf welke vragen mensen zullen hebben. Je kunt er later altijd nog een paar toevoegen.
Maak de stap naar klant zo klein mogelijk
Iemand is overtuigd en klaar om de stap te zetten. Nu telt maar een ding: die stap zo klein en helder mogelijk maken. Hier is geen ruimte meer voor twijfel of afleiding.
Vat kort samen wat het probleem was en hoe jij het oplost, en laat daarna precies zien wat iemand moet doen. Zet daar een duidelijke call to action neer die opvalt, en vraag alleen de gegevens die je echt nodig hebt. Hoe meer je vraagt, hoe groter de kans dat iemand alsnog afhaakt.
Dit is ook precies het moment waarop je website het verschil maakt. Hoe je die laatste stap het beste vormgeeft, lees je in het artikel over hoe je van bezoeker tot klant komt op je verkooppagina zelf.
Ook na de eerste aankoop blijf je waarde delen
De reis stopt niet bij de eerste aankoop. Sterker nog, een tevreden klant komt vaak terug, mits je hem warm houdt. Blijf daarom ook na de aankoop content delen via je nieuwsbrief, podcast en social media. Zo blijf je in beeld en denkt iemand aan jou zodra hij weer iets nodig heeft.
Dat is niet alleen aardig, het is ook slim. Een terugkerende klant levert je op de lange termijn veel meer op. In het artikel over wat een klant je echt waard is laat ik zien waarom die tweede en derde aankoop je groei bepalen.
Aan de slag met je eigen content
Loop je content eens langs met de drie fases in gedachten. Heb je voor elke fase iets klaarstaan, of blijf je hangen in alleen aantrekken of alleen verkopen? Vaak zit de winst in het opvullen van het gat in het midden, waar je twijfel wegneemt en vertrouwen opbouwt. Daar zit vaak de sleutel om je conversie te verhogen.
Wil je dit samen oppakken of je vragen kwijt, plan dan een vrijblijvende kennismaking. En in mijn community help ik ondernemers stap voor stap om met hun content meer klanten uit hun website te halen.
Veelgestelde vragen
Een bezoeker doorloopt grofweg drie fases voor hij klant wordt. Eerst bewustwording, waarin hij jou en zijn eigen vraag leert kennen. Daarna overweging, waarin hij jou vergelijkt en zijn twijfels afweegt. En tot slot de beslissing, waarin hij de knoop doorhakt en overgaat tot aankoop. Bij elke fase past een ander soort content.
In de bewustwordingsfase werken blogs, podcasts, video’s en social media goed, omdat je daarmee opvalt en je kennis deelt. In de overwegingsfase overtuig je met voorbeelden, reviews en antwoorden op veelgestelde vragen. In de beslissingsfase houd je het kort en helder met een duidelijke oproep om de stap te zetten.
Door hem op elk moment van zijn reis de content te geven die hij op dat moment nodig heeft. Eerst trek je hem aan met waardevolle content, dan neem je zijn twijfels weg met bewijs en antwoorden, en op het laatst maak je de stap naar klant zo klein mogelijk met een heldere oproep.
Dat verschilt per product en per persoon. Een kleine aankoop kan iemand meteen doen, bij een grotere of duurdere keuze komt iemand vaak eerst een paar keer terug. Juist daarom helpt het om content klaar te hebben staan voor elke fase, zodat je warm blijft tot iemand er klaar voor is.
Een blog zit vooraan in de reis en trekt bezoekers aan en bouwt vertrouwen op. Een verkooppagina zit achteraan en heeft een doel, namelijk de bezoeker laten kopen. De blog warmt op, de verkooppagina sluit af. Samen begeleiden ze iemand van vreemde naar klant.
